Дистрибуторы поменялись местами

«Протек», входящий в одноименную группу компаний, по итогам 2012 г. занял 1-е место в рейтинге российских фармдистрибуторов, составленном компанией DSM Group. Продажи этого дистрибутора составили 122,8 млрд. руб. (в закупочных ценах аптек, с НДС; в 2011 г. – 105 млрд. руб., доля рынка – 15,7%). На вторую строчку с третьей поднялся «Катрен» с объемом продаж 111,8 млрд. руб. (год назад – 88,4 млрд. руб. и 13,2%). Прошлогодний лидер – «СИА интернейшнл» опустилась на 3-е место: ее объем продаж за год сократился до 89,9 млрд. руб. (в 2011 г. – 113,5 млрд. руб. и 12,1%).

«Протек» и «Катрен» делают ставку на работу с аптеками – это

главный фактор роста продаж этих компаний, говорит гендиректор DSM Group

Сергей Шуляк. Представитель «Протека» тоже называет активную работу в

коммерческом сегменте (продажи лекарств аптекам и оптовикам) одним из

факторов роста продаж. В 2012 г., по его словам, доля коммерческого

сегмента в выручке «Протека» выросла до 85%. В 2011 г. она составляла

83,5%, в 2010 г. – всего 77,7%, следует из отчетов за эти годы.

Большинство аптек в отличие от государственных заказчиков гарантируют

стабильный товарооборот и платежи, отмечает Шуляк. Среди других факторов

представитель «Протека» называет повышение эффективности ассортимента и

снижение операционных затрат.

Росту доли «Катрена», по словам его

совладельца и гендиректора Леонида Конобеева, помогли рост рынка (он,

по данным DSM Group, в 2012 г. вырос на 12% до 921 млрд. руб.), а также

снижение доли его конкурента – СИА. Еще одна причина – 50%-ный рост

продаж «Катрена» в сегменте госзакупок (правда, он в общих продажах

«Катрена» занимает только 5%), говорит Конобеев.

«Катрен» – одна

из самых технологичных дистрибуторских компаний на рынке, отмечает

заместитель гендиректора Stada CIS Иван Глушков. Вместо ручного

управления она использует эффективные алгоритмы управления и принятия

управленческих решений, позволяющие, во-первых, снизить издержки, а

во-вторых, работать быст! ро и чет ко, что важно и производителям, и

аптекам, объясняет Глушков.

СИА, напротив, в последние годы делала

ставку на работу по государственным контрактам, знает топ-менеджер

одного из фармпроизводителей. Но маржа в сегменте госзаказа ниже, к тому

же часть конкурсов перешла с федерального на региональный уровень, а

федеральным дистрибуторам нелегко участвовать в аукционах в каждом

регионе, говорит он. DSM объясняет падение продаж СИА оптимизацией

бизнес-процессов: отказом от невыгодных торговых операций, введением

понятия минимального заказа для аптек и проч. Связаться с представителем

СИА вчера не удалось.

«Протек» поставил на работу с аптеками и вернул лидерство