Эксперт: Неэтичные методы продвижения препаратов уходят в прошлое

Текучесть кадров среди медицинских представителей в последние годы заметно выросла, что негативно влияет на процесс обучения и развития sales force в компании, констатировали участники «круглого стола», который прошел в рамках Клуба кадровых технологий, организованного компанией Training News.

Как сообщает ФП, в мероприятии приняли участие HR-специалисты, руководители отделов обучения фармкомпаний, тренеры, эксперты фармрынка. В формате дебатов они обсудили вопросы, связанные с изменением условий работы медпредставителей, вызванным законодательными ограничениями во взаимодействии фармкомпаний с медицинским сообществом. В фокусе внимания была тема - чему учить полевых сотрудников в новых условиях рынка.

Как отмечали выступавшие, сегодня меняется портрет сотрудника

отдела продаж. Пул медпредставителей заметно помолодел – на стартовые

позиции приходит много выпускников вузов, людей без опыта работы в

медицине и фармбизнесе. Кроме того, происходит вымывание контингента с

медицинским образованием, что связано не только с дефицитом профильных

для отрасли кадров, но и все большей ориентацией фармкомпаний на

кандидатов с других рынков, в частности из сферы FMCG, имеющих хорошие

навыки продаж.

Участники «круглого стола» выразили обеспокоенность

тем, с приходом новой волны медпредставителей, в частности из табачной

индустрии, где приняты агрессивные методы продаж, происходит некая

девальвация ценностей, свойственных предыдущему поколению репов,

большинство которых были врачами и ориентированы прежде всего социальную

миссию своей работы. Впрочем, многое сегодня в этике работы полевого

звена зависит от корпоративной культуры компании, установок руководства

на методы ведения бизнеса.

Роль медпредствителя в новых условиях

меняется, констатировали спикеры. Неэтичные методы продвижения уходят в

прошлое. Сегодня успешным медпредставителем является тот, кто умеет быть

интересным и полезным доктору в решении конкретных профессиональных

задач. Из «продавца» он превращается в партнера врача.

«Ныне

идеальный медпредставитель – это тренер для врача, - сказал Юрий

Суханов, помощник вице-президента РАН, преподаватель Школы

фармацевтического маркетинга. – Компании, у которых репы будут такими

«тренерами», станут выигрывать в конкурентной борьбе. А те, кто, как и

прежде, отправляет к врачам «кукол», вещающих заученными фразами,

окажутся в проигрыше».

По мнению эксперта, компаниям пора менять

парадигму визита: «уходить от информационного к навигационному визиту»,

то есть помогать врачу ориентироваться в море профессиональной

информации, удовлетворять его профессиональные потребности.

Умение выявлять и работать с «мотиваторами» врача становится сегодня одной из главных компетенций медпредставителя.

Интересно,

что продвинутые компании на тренингах по отработке навыков визита в

форме ролевых игр идут дальше – приглашают выступить в роли «клиентов»

настоящих врачей, которые могут смоделировать реальные ситуации и помочь

медпредставителю научиться эффективно коммуницировать с разными

психотипами докторов разной специализации в разных обстоятельствах.